人民邮电出版社优秀图书：销售提成设计精细化管理全案弗布克精细化管理全案系列

销售提成设计精细化管理全案
弗布克精细化管理全案系列

【我要购买】【我来说两句】【在线阅读】【经销商订货】【样本阅读】	【作者】	韩伟静	【编辑】	王华伟
	【ISBN】	978-7-115-23298-4	【日期】	2010-8
	【版次】	1	【印次】	1
	【页数】	423页	【字数】	330千字
	【开本】	16	【定价】	55元
	【光盘】		【优惠价】	44.1元
	【资源】		【库存】	有

　　本书提供了“风险+制度+工具+流程+方案”五位一体的销售提成设计精细化管理工作全案。
　　本书通过大量的图表、案例、制度和方案，首先进行销售底薪、销售提成、销售辅助提成、销售提成体系、销售提成方案、销售提成制度、销售提成量化考核的设计，其次从销售部门角度出发，对销售部、大客户部、网络销售部、电话销售部、零售店五大部门的销售提成进行设计，然后分别以房产汽车、医药保健品、服装化妆品、服务业、食品饮料、出版传媒、IT业、家电办公用品、家具装饰材料、外贸、设备工程等行业为范例，进行销售提成设计，最后讲述了销售提成管理实务，真正实现了销售提成设计的精细化管理，具有很强的实务性和可操作性。
　　本书适合企业高层管理者、人力资源管理人员、销售管理人员以及企业培训师、咨询师和高校相关专业师生阅读、使用。

第一章　销售底薪设计　1
第一节　底薪的设计依据　3
一、市场水平　3
二、行业水平　3
三、企业水平　4
第二节　底薪的层级　4
一、按照职级　4
二、按照资历　5
三、按照业绩　6
第三节　底薪的形式　6
一、无任务底薪　6
二、任务底薪　6
三、混合底薪　7
第四节　底薪的设计　7
一、级差的设计　7
二、层级的设计　7
三、平衡底薪与提成　8

第二章　销售提成设计　11
第一节　提成设计维度与误区　13
一、提成设计考虑的维度　13
二、销售提成设计的原则　13
三、销售提成设计满意度　14
四、销售提成设计的误区　17
第二节　销售目标设计　18
一、确立的方法　18
二、目标的分解　18
三、利润的实现　21
第三节　提成比例设计　22
一、设计考虑因素　22
二、比例阶梯设计　23
三、经营风险防范　25
第四节　提成计算设计　26
一、按业务量设计　26
二、按合同量设计　27
三、按回款量设计　27
四、按照价格设计　28
五、按照项目设计　29
六、按照团队设计　29
七、按照小组设计　30
第五节　提成兑现设计　31
一、兑现时间设计　31
二、兑现依据设计　31
三、兑现风险防范　32
第六节　提成问题处理　32
一、离职后提成问题　33
二、税务问题的说明　33
三、提成纠纷的处理　34

第三章　销售辅助提成设计　37
第一节　辅助提成设计　39
一、辅助提成的形式　39
二、辅助提成的设计　39
三、辅助提成的发放　41
第二节　辅助提成方案设计　42
一、信息提供者提成方案　42
二、导购人员的提成方案　43
三、促销人员的提成方案　45
第三节　合作销售提成设计　46
一、需要考虑的因素　46
二、合作销售提成设计　47
三、合作销售提成方案　48
第四节　市场部提成方案设计　49
一、需要考虑的因素　49
二、市场部提成方案　51
第五节　售后服务提成方案设计　53
一、需要考虑的因素　53
二、汽车4S店售后服务提成方案　53
三、电器售后维修服务提成方案　55
四、软件售后服务人员提成方案　58
五、设备售后服务人员提成方案　60

第四章　销售提成体系设计　63
第一节　战略导向销售提成体系设计　65
一、达成战略的销售目标分析　65
二、激励导向的销售提成设计　66
三、战略导向的销售提成体系　69
第二节　业绩导向销售提成体系设计　72
一、业绩导向销售提成体系的介绍　72
二、部门业绩导向的销售提成体系　74
三、区域业绩导向的销售提成体系　77
第三节　成本利润导向销售提成体系设计　81
一、成本利润导向的销售提成体系　81
二、企业统一核算的销售提成体系　82
三、单独核算项目的销售提成体系　84
第四节　产品导向销售提成体系设计　86
一、新产品新市场销售提成体系　86
二、新产品老市场销售提成体系　88
第五节　价格导向销售提成体系设计　91
一、价格导向的销售提成体系介绍　91
二、销售费用包干型销售提成体系　92
三、企业承担费用的销售提成体系　93
第六节　渠道导向销售提成体系设计　94
一、经销商销售提成体系　94
二、代理商销售提成体系　95
三、批发商销售提成体系　97
四、零售商销售提成体系　98
五、直营店销售提成体系　99

第五章　销售提成方案设计　103
第一节　不同职级提成方案设计　105
一、经理级销售提成方案设计　105
二、主管级销售提成方案设计　107
三、专员级销售提成方案设计　108
第二节　不同渠道提成方案设计　110
一、总代理销售提成方案　110
二、总经销销售提成方案　112
第三节　不同地域提成方案设计　113
一、海外市场销售提成方案　113
二、区域市场销售提成方案　115
三、新拓市场销售提成方案　116
第四节　不同产品销售提成方案设计　118
一、老产品新市场销售提成方案　118
二、新产品新市场销售提成方案　119

第六章　销售提成制度设计　121
第一节　销售提成核算制度　123
一、制度规范的范围　123
二、制度涉及的问题　123
三、利润提成核算办法　124
四、业务提成核算办法　125
五、成本提成核算办法　127
六、合同提成核算办法　129
七、价格提成核算办法　131
八、团队提成核算办法　132
九、项目提成核算办法　134
十、销售提成核算细则　136
第二节　销售提成发放制度　139
一、制度规范的内容　139
二、制度涉及的问题　139
三、销售提成发放形式　140
四、销售提成发放规定　141
第三节　销售提成管理制度　143
一、制度规范的范围　143
二、制度涉及的问题　143
三、销售部门提成管理制度　144
四、财务部门提成管理制度　146
五、销售提成争议处理制度　146

第七章　销售提成量化考核设计　149
第一节　销售提成量化指标　151
一、销售业绩量化指标　151
二、销售利润量化指标　151
三、销售费用量化指标　152
四、销售回款量化指标　153
五、坏账量化指标　154
第二节　销售提成量化考核方案　155
一、销售业绩提成量化考核方案　155
二、销售利润提成量化考核方案　156
三、销售费用提成量化考核方案　157
四、销售回款提成量化考核方案　158

第八章　销售部提成设计　161
第一节　部门提成设计　163
一、设计考虑的因素　163
二、提成设计的原则　163
三、提成比例的设计　164
第二节　销售人员提成方案设计　165
一、销售总监提成方案　165
二、销售经理提成方案　168
三、销售主管提成方案　169
四、销售专员提成方案　170
第三节　销售部绩效考核设计　173
一、销售部绩效考核量化指标　173
二、销售部绩效考核实施细则　174

第九章　大客户部提成设计　179
第一节　部门提成设计　181
一、提成设计考虑的因素　181
二、提成设计遵循的原则　182
第二节　部门人员提成方案设计　183
一、大客户经理提成方案　183
二、大客户主管提成方案　184
三、大客户专员提成方案　186
第三节　大客户绩效考核设计　187
一、大客户部提成考核管理制度　187
二、大客户部绩效考核实施细则　189

第十章　网络销售提成设计　199
第一节　底薪与提成设计　201
一、底薪设计考虑的因素　201
二、提成设计考虑的因素　201
第二节　网络销售人员提成方案设计　202
一、网络销售店长提成方案　202
二、网络销售主管提成方案　204
三、网络销售客服提成方案　206
第三节　网络销售人员绩效考核　207
一、网店销售绩效考核量化指标　207
二、网店店长绩效考核实施细则　208
三、网店客服绩效考核实施办法　212

第十一章　电话销售提成设计　219
第一节　底薪与提成的设计　221
一、底薪设计考虑的因素　221
二、提成设计考虑的因素　221
第二节　电话销售人员提成方案设计　222
一、电话销售人员提成方案　222
二、电话销售部经理提成方案　225
第三节　电话销售人员绩效考核设计　226
一、电话销售人员的量化指标　226
二、电话销售部绩效考核方案　227
三、电话销售部经理绩效考核方案　229

第十二章　零售店销售提成设计　233
第一节　提成设计的问题　235
一、提成依据的设计　235
二、提成比例的设计　235
三、提成核算的设计　236
四、提成发放的设计　238
五、提成风险的规避　238
第二节　零售店销售提成方案设计　239
一、零售店店长销售提成方案　239
二、零售店主管销售提成方案　240
三、零售店销售专员提成方案　242
第三节　零售店销售人员绩效考核　243
一、零售店管理人员绩效考核方案　243
二、零售店销售人员绩效考核方案　247

第十三章　房产汽车业销售人员提成　251
第一节　房产销售人员提成设计　253
一、房产销售提成比例设计　253
二、房产销售人员提成方案　254
第二节　汽车销售人员提成设计　256
一、汽车销售提成比例设计　256
二、汽车销售人员提成方案　258

第十四章　医药保健品销售人员提成　261
第一节　医药销售人员提成　263
一、医药销售提成比例设计　363
二、医药销售人员提成方案　264
第二节　保健品销售人员提成　267
一、保健品销售提成比例设计　267
二、保健品销售人员提成方案　268

第十五章　服装化妆品销售人员提成　271
第一节　服装销售人员提成　273
一、服装销售提成比例设计　273
二、服装销售人员提成方案　274
第二节　化妆品销售人员提成　276
一、化妆品销售提成比例设计　276
二、化妆品销售人员提成方案　278

第十六章　服务业业务提成设计　281
第一节　酒店销售人员提成　283
一、酒店销售提成比例设计　283
二、酒店销售人员提成方案　284
第二节　快递公司快递人员提成　285
一、快递人员提成比例设计　285
二、快递人员提成设计方案　286
第三节　物流公司销售人员提成　288
一、物流销售人员提成比例设计　288
二、物流销售人员提成设计方案　290
第四节　旅行社业务提成　292
一、旅行社提成比例设计　292
二、旅行社业务提成方案　294
第五节　培训咨询机构销售人员提成　295
一、培训咨询销售提成比例设计　295
二、培训公司销售人员提成方案　296
三、咨询公司业务人员提成方案　298
四、会计师事务所业务提成方案　300
五、律师事务所业务提成方案　301
第六节　技术服务业务提成　303
一、技术服务提成比例设计　303
二、技术服务业务提成方案　305
第七节　中介机构销售提成　307
一、中介机构提成比例设计　307
二、婚姻服务中心销售提成方案　308
三、家政服务中心销售提成方案　308

第十七章　食品饮料行业销售人员提成　311
第一节　食品业销售人员提成设计　313
一、不同食品提成比例的设计　313
二、食品业销售人员提成方案　315
第二节　饮料业销售人员提成设计　316
一、不同饮料提成比例设计　316
二、饮料销售人员提成方案　318

第十八章　出版传媒销售人员提成　321
第一节　广告销售人员提成　323
一、广告销售提成比例的设计　323
二、户外广告销售人员提成方案　324
三、电视广告销售人员提成方案　326
四、网络广告销售人员提成方案　327
五、报纸杂志广告销售人员提成方案　328
第二节　出版销售人员提成　329
一、出版销售提成比例设计　329
二、图书销售人员提成方案　330
三、报纸杂志销售人员提成方案　332

第十九章　IT业销售人员提成　335
第一节　网络建设销售人员提成　337
一、网络建设销售提成比例设计　337
二、网络建设销售人员提成方案　338
第二节　软硬件销售人员提成　340
一、销售人员提成比例设计　340
二、软件销售人员提成方案　341
三、硬件销售人员提成方案　343
第三节　IT耗材销售提成设计　346
一、销售提成比例的设计　346
二、IT耗材销售提成方案　347
第四节　数码产品销售提成　349
一、数码产品销售提成比例设计　349
二、台式机笔记本销售提成方案　351
三、照相机摄像机销售提成方案　353

第二十章　家电办公用品销售提成设计　357
第一节　家电销售人员提成　359
一、家电销售提成比例设计　359
二、家电销售人员提成方案　360
第二节　办公用品销售人员提成　362
一、办公用品销售提成比例设计　362
二、办公用品销售人员提成方案　365

第二十一章　家具装饰材料销售提成设计　369
第一节　家具销售人员提成　371
一、家具销售提成比例设计　371
二、家具销售人员提成方案　372
第二节　装饰材料销售人员提成　374
一、装饰材料销售提成比例设计　374
二、装饰材料销售人员提成方案　375

第二十二章　外贸销售提成设计　377
第一节　外贸销售人员提成设计　379
一、外贸销售任务分解设计　379
二、外贸销售提成比例设计　381
第二节　外贸销售提成方案　382
一、外贸销售提成核算方案　382
二、外贸销售人员提成方案　384

第二十三章　设备工程销售人员提成　389
第一节　设备销售人员提成　391
一、设备销售提成比例设计　391
二、设备销售人员提成方案　392
第二节　工程销售人员提成　394
一、工程销售提成比例设计　394
二、工程销售人员提成方案　396
三、工程销售人员考核方案　397

第二十四章　销售提成管理实务　401
第一节　销售提成合同范本　403
一、合同范本一　403
二、合同范本二　405
三、合同范本三　410
四、合同范本四　412
第二节　销售提成管理工具　415
一、销售提成核算表单　415
二、销售提成管理流程　417
第三节　销售提成的问题发现　418
一、渠道问题发现　418
二、风险问题发现　419
三、市场问题发现　420
第四节　销售提成修改　421
一、提成比例修改　421
二、提成发放修改　422
三、提成制度修改　422